La bonne stratégie à avoir pour une collaboration Win-Win avec un grand Groupe est primordiale. Une conférence donnée récemment au HUB de la BPI a permis de voir plus clair sur les attentes de chaque côté. En voici un résumé :
1/ La Relation Win-Win
Côté Grand Groupe, L’innovation passe par une accélération de la digitalisation. La collaboration avec des start-ups permet de franchir des points d’ancrage dans les développements nécessaires.
Côté Start-Up, la force du corporate assure une conséquence financière non négligeable. Le volume d’affaire devient considérable.
Des 2 côtés, l’approche stratégique passe par une ambition commune : LE DEPLOIEMENT.
En effet, tout lancement de POC demande une bonne interprétation des besoins de manière à ne pas perdre de temps dans des développements chronophages et dispendieux.
Trop souvent, la relation s’arrête ici. Or il est important d’aller plus loin et d’encadrer le développement et ainsi optimiser le déploiement.
La Start-up et le corporate ont ainsi une Raodmap commune pour savoir dans quelle direction aller, et comment créer de la valeur. De manière à aider la relation entre les Grands Groupes et les Start-ups, le Hub de la BPI a sorti un outil très utile. Le DEAL MEMO, c’est son nom, est un document qui est mis à disposition des Corporates pour faciliter la contractualisation avec les start-ups en prenant en compte tous les éléments.
Les Etapes de collaboration entre les corporates et les Start-ups permettant d’avoir une vue d’ensemble dans la relation gagnant – gagnant
2/ Les Principes
Dans le graphique ci-dessus, on remarque les différentes étapes importantes pour permettre une relation structurée dans la relation WIN-WIN.
Le DEAL MEMO de la BPI permet de définir les éléments clés dans la relation :
- L’identité des acteurs, porteurs du projet
- Le cœur de la Proposition (avec la description, les engagements, les attentes, les accords, …)
- Le coût (intégration et support)
- Le caractère innovant, et l’analyse des risques stratégiques
- La dépendance économique de la start-up au corporate (point important)
- Confidentialités et Data management
- Annexes à la relation.
Ce document de quelques pages, facile à remplir, permet de définir le cadre de la collaboration, de définir les KPIs et les étapes cruciales de la relation du développement du POC jusqu’au déploiement.
L’intérêt du Coporate est de pouvoir profiter de l’agilité de la start-up pour aller chercher de nouveaux services et de nouveaux clients. Il est donc important de cadrer les moyens mis à disposition par celui-ci.
En effet, le corporate aura plus de facilités à débloquer des situations. Il pourra assurer un budget pour mettre en confiance la start-up dans ses actions. Tous deux définiront une Roadmap en prenant en compte les temps nécessaires aux différents tests.
Un suivi de la part du Corporate assure également une bonne visibilité pour la Start-up sur la valorisation de sa proposition de valeur, où est ce qu’elle se situe.
Ci-dessous des interviews de start-ups faites pendant VIVATECH par digitalbusinessnews.
Généralement, une fois que les tests sont menés et que la Start-up a convaincu le Corporate de lancer le déploiement, le retour sur investissement commence très rapidement.
3/ Les risques à mesurer
Les risques mesurés par un corporate pour valider un POC sont à prendre en compte par la Start-up.
L’un des risques majeurs est là cannibalisation d’un service ou d’un produit. La start-up doit démontrer une approche différenciante et ne surtout pas mettre en péril la relation existente. Cela passe par l’expertise des équipes, son agilité par rapport à celle du Corporate, ou encore le gain de temps.
Cela permet notamment de rester focus sur le core-business pour le grand Groupe, tout en contrôlant la Start-up dans ses développements pour toucher la cible de clients et aller chercher le profit rapidement.
Tenir le Cap. Dans le cas où l’on est dans un développement d’un produit ou d’une solution core-business, il est important que les dirigeants des deux côtés aient la même vision. On passera dans ce cas dans du co-développement ce qui encore plus valorisant pour une start-up car cela assure une pérenité de la relation.
4/ Le déploiement
Le déploiement doit passer par un engagement fort des dirigeants côté corporate. Il est nommé un “sponsor” qui est impliqué dans le projet et qui se porte garant du contact avec les opérationnels en assurant l’autorité nécessaire pour faire avancer le projet ou débloquer des situations.
Ce sponsor est le lien qui permet de définir les besoins nécessaires au déploiement et d’aider à la contractualisation. Il modifie les objectifs en fonction des possibilités en interne (ressources disponibles, rapidité d’exécution).
START-UP GOLF CHALLENGE – La Relation entre le Corporate et la Start-up
Le sponsor suit le déploiement. Il pose le cadre et aide les opérationnels à bonne compréhension. Il filtre les demandes pour rester “Focus” et préserver la start-up face au mécanisme internet (process et autres) qui peuvent avoir un réel effet de rouleau compresseur.
Le sponsor assure le retour d’expérience des opérationnels sur la solution. Il forme les équipes et accompagne dans le déploiement. La chose n’est pas évidente, et certains Grand Groupes ont créé spécialement un département dédié pour le déploiement.
Le sponsor identifie également les leviers d’adoption de la solution. Comment la solution va changer le quotidien des opérationnels.
5/ La contractualisation
La contractualisation doit être simple et légère pour permettre à la solution d’évoluer. Il est en effet important de pouvoir se permettre de rebondir ou de peaufiner le Business Model sans trop que cela soit contraignant. Toujours garder cette agilité.
S’engager sur un coût utilisateur plutôt que sur un coût global, permet de gérer le déploiement. Il est important de s’entendre sur les modalités de paiements. Une bonne gestion du BFR est primordial. Permettre à la start-up de se déployer est un rôle qui revient au Corporate. Le budget alloué pour cela est pris généralement dans celui de la Direction Générale ou de la Direction de l’Innovation.
Le Corporate est également un garant bancaire. Il peut aider la start up à aller lever des fonds ou à contracter de la dette.
Article rédigé suite à une conférence donnée au Hub de BPI France avec l’intervention de Stéphane PERRIN, Business Developper au HUB. Toutes les infos concernant ce sujet sur ce lien.
START-UP GOLF CHALLENGE ,et MY PITCH IS GOOD
N’hésitez pas à nous suivre sur les réseaux sociaux.
Fabrice Clément –> #mytwitter / #mylinkedin
