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The good strategy for a Win-Win partnership with a Corporate is essential. A recent conference at the HUB PBI has provided a clearer picture of what is expected from each side. Here is a summary :

1/ The Win-Win Relationship

On the Corporate side, innovation requires an acceleration of digitization. The collaboration with start-ups allows to cross anchors in the necessary developments.

On the Start-Up side, the financial link with the corporate provides a significant result. The volume of business could become promptly massive.

On both sides, the strategic approach goes through a common ambition: DEPLOYMENT.

Indeed, any launch of a POC requires a good assessment of the needs so as not to waste time in time-consuming and expensive developments.

Too often, the relationship stops here, just a POC!  But it is important to go further and frame the development and optimize the deployment.

The start-up and the corporate have a common Roadmap to know in which direction to go, and how to create value. In order to help the relationship between Corporates and Start-ups, The Hub de la BPI has released a very useful tool. The DEAL MEMO, its name, is a document that is made available to Corporates to facilitate contracting with start-ups taking into account all the elements.

Different steps into the relationship between a Corporate and a Start-up
Different steps into the relationship between a Corporate and a Start-up

Collaborative steps between corporates and Start-ups to get an overview of a win-win relationship

2/ The Principles

In the graph above, we notice the different important steps to allow a structured relationship in the WIN-WIN relationship.

The BPI DEAL MEMO defines the key elements in the relationship:

  • The identity of the actors, the project leaders
  • Heart of the Proposal (with contents, commitments, expectations, agreements, …)
  • The cost (integration and support)
  • Innovative nature and strategic risk analysis
  • The economic dependency of the start-up to the corporate (An important point)
  • Privacy and Data Management
  • Appendices to the relationship.

This easy-to-complete document settles the framework for collaboration by defining the KPIs, and the critical steps in the relationship development from the POC to the deployment.

The interest of the Corporate is to be able to take advantage of the agility of the start-up to find new services and new customers. It is therefore important to frame the means made available by the latter.

Indeed, the corporate will have more facilities to unlock situations. It will be able to ensure a budget to put the start-up in confidence in its actions. Both will define a Roadmap taking into account the times required for the different tests.

A follow-up by the Corporate also ensures good visibility for the Start-up on the valuation of its value proposition, where is it located.

Below interviews of start-ups made during VIVATECH by digitalbusinessnews.

Generally, once the tests are done and the Start-up has convinced the Corporate to launch the deployment, the ROI starts very quickly.

3/ The risks to be measured

The risks measured by a corporate to validate a POC are to be taken into account by the Star-up.

One of the major risks is the cannibalization of a service or product. The start-up must demonstrate a differentiating approach and, above all, not jeopardize the existing relationship. This requires the expertise of the teams, its agility compared to the Corporate’s one, or the time saved.

This allows us to stay focused on the core business for the Corporate while controlling the start-up in its developments to reach the target of customers and get the profit quickly.

Stay the course. In the case of developing a core business product or solution, it is important that leaders on both sides have the same vision. In this case, we will go into co-development which is more rewarding for a start-up as it ensures the sustainability of the relationship.

4/ The deployment

The deployment must go through a strong commitment from the corporate side. He is named a “sponsor” who is involved in the project and who vouches for the contact with the operational ones by assuring the necessary authority to advance the project or to unblock situations.

This sponsor is the link that makes it possible to define the needs necessary for the deployment and to help in contracting. It modifies the objectives according to the possibilities in-house (resources available and the speed of execution).

La Relation entre le Corporate et la Start-up
START-UP GOLF CHALLENGE – La Relation entre le Corporate et la Start-up

The sponsor follows the deployment. He sets the framework and helps the operational staff to understand. It filters requests to stay “Focus” and preserve the start-up facing the internet mechanism (process and others) that can have a real effect of a steamroller.

The sponsor provides operational feedback on the solution. He trains the teams and accompanies them in the deployment. This is not obvious, and some Grand Groups have created a dedicated department specifically for deployment.

The sponsor also identifies the levers for the adoption of the solution. How the solution will change on daily basis the operational stuff.

5/ Contracting

Contracting must be simple and light to allow the solution to evolve. It is indeed important to be able to make a pivot or to tweak the Business Model without too many constraints. Always keep this agility.

Committing to a user cost rather than a global cost, helps manage the deployment. It is important to agree on the terms of payments. Good BFR management is essential. Allowing the start-up to deploy is a role for the Corporate. The budget allocated for this is generally taken from the General Managing or from the Directorate of Innovation.

The Corporate is also a bank guarantor. It can help the start-up to raise funds or to borrow money.

The article was written following a conference to the BPI France Hub with the intervention of Stéphane PERRIN, Business Developer at the HUB. More information following the link.


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Fabrice Clément –> #mytwitter / #mylinkedin


La bonne stratégie à avoir pour une collaboration Win-Win avec un grand Groupe est primordiale. Une conférence donnée récemment au HUB de la BPI a permis de voir plus clair sur les attentes de chaque côté. En voici un résumé :

1/ La Relation Win-Win

Côté Grand Groupe, L’innovation passe par une accélération de la digitalisation. La collaboration avec des start-ups permet de franchir des points d’ancrage dans les développements nécessaires.

Côté Start-Up, la force du corporate assure une conséquence financière non négligeable. Le volume d’affaire devient considérable.

Des 2 côtés, l’approche stratégique passe par une ambition commune : LE DEPLOIEMENT.

En effet, tout lancement de POC demande une bonne interprétation des besoins de manière à ne pas perdre de temps dans des développements chronophages et dispendieux.

Trop souvent, la relation s’arrête ici. Or il est important d’aller plus loin et d’encadrer le développement et ainsi optimiser le déploiement.

La Start-up et le corporate ont ainsi une Raodmap commune pour savoir dans quelle direction aller, et comment créer de la valeur. De manière à aider la relation entre les Grands Groupes et les Start-ups, le Hub de la BPI a sorti un outil très utile.  Le DEAL MEMO, c’est son nom, est un document qui est mis à disposition des Corporates pour faciliter la contractualisation avec les start-ups en prenant en compte tous les éléments.

Les Etapes de collaboration entre les corporates et les Start-ups permettant d’avoir une vue d’ensemble dans la relation gagnant – gagnant

2/ Les Principes

Dans le graphique ci-dessus, on remarque les différentes étapes importantes pour permettre une relation structurée dans la relation WIN-WIN.

Le DEAL MEMO de la BPI permet de définir les éléments clés dans la relation :

  • L’identité des acteurs, porteurs du projet
  • Le cœur de la Proposition (avec la description, les engagements, les attentes, les accords, …)
  • Le coût (intégration et support)
  • Le caractère innovant, et l’analyse des risques stratégiques
  • La dépendance économique de la start-up au corporate (point important)
  • Confidentialités et Data management
  • Annexes à la relation.

Ce document de quelques pages, facile à remplir, permet de définir le cadre de la collaboration, de définir les KPIs  et les étapes cruciales de la relation du développement du POC jusqu’au déploiement.

L’intérêt du Coporate est de pouvoir profiter de l’agilité de la start-up pour aller chercher de nouveaux services et de nouveaux clients. Il est donc important de cadrer les moyens mis à disposition par celui-ci.

En effet, le corporate aura plus de facilités à débloquer des situations. Il pourra assurer un budget pour mettre en confiance la start-up dans ses actions. Tous deux définiront une Roadmap en prenant en compte les temps nécessaires aux différents tests.

Un suivi de la part du Corporate assure également une bonne visibilité pour la Start-up sur la valorisation de sa proposition de valeur, où est ce qu’elle se situe.

Ci-dessous des interviews de start-ups faites pendant VIVATECH par digitalbusinessnews.


Généralement, une fois que les tests sont menés et que la Start-up a convaincu le Corporate de lancer le déploiement, le retour sur investissement commence très rapidement.

3/ Les risques à mesurer

Les risques mesurés par un corporate pour valider un POC sont à prendre en compte par la Start-up.

L’un des risques majeurs est là cannibalisation d’un service ou d’un produit. La start-up doit démontrer une approche différenciante et ne surtout pas mettre en péril la relation existente. Cela passe par l’expertise des équipes, son agilité par rapport à celle du Corporate, ou encore le gain de temps.

Cela permet notamment de rester focus sur le core-business pour le grand Groupe, tout en contrôlant la Start-up dans ses développements pour toucher la cible de clients et aller chercher le profit rapidement.

Tenir le Cap. Dans le cas où l’on est dans un développement d’un produit ou d’une solution core-business, il est important que les dirigeants des deux côtés aient la même vision. On passera dans ce cas dans du co-développement ce qui encore plus valorisant pour une start-up car cela assure une pérenité de la relation.

4/ Le déploiement

Le déploiement doit passer par un engagement fort des dirigeants côté corporate. Il est nommé un “sponsor” qui est impliqué dans le projet et qui se porte garant du contact avec les opérationnels en assurant l’autorité nécessaire pour faire avancer le projet ou débloquer des situations.

Ce sponsor est le lien qui permet de définir les besoins nécessaires au déploiement et d’aider à la contractualisation. Il modifie les objectifs en fonction des possibilités en interne (ressources disponibles, rapidité d’exécution).

START-UP GOLF CHALLENGE – La Relation entre le Corporate et la Start-up

Le sponsor suit le déploiement. Il pose le cadre et aide les opérationnels à bonne compréhension. Il filtre les demandes pour rester “Focus” et préserver la start-up face au mécanisme internet (process et autres) qui peuvent avoir un réel effet de rouleau compresseur.

Le sponsor assure le retour d’expérience des opérationnels sur la solution. Il forme les équipes et accompagne dans le déploiement. La chose n’est pas évidente, et certains Grand Groupes ont créé spécialement un département dédié pour le déploiement.

Le sponsor identifie également les leviers d’adoption de la solution. Comment la solution va changer le quotidien des opérationnels.

5/ La contractualisation

La contractualisation doit être simple et légère pour permettre à la solution d’évoluer. Il est en effet important de pouvoir se permettre de rebondir ou de peaufiner le Business Model sans trop que cela soit contraignant. Toujours garder cette agilité.

S’engager sur un coût utilisateur plutôt que sur un coût global, permet de gérer le déploiement. Il est important de s’entendre sur les modalités de paiements. Une bonne gestion du BFR est primordial. Permettre à la start-up de se déployer est un rôle qui revient au Corporate. Le budget alloué pour cela est pris généralement dans celui de la Direction Générale ou de la Direction de l’Innovation.

Le Corporate est également un garant bancaire. Il peut aider la start up à aller lever des fonds ou à contracter de la dette.

Article rédigé suite à une conférence donnée au Hub de BPI France avec l’intervention de Stéphane PERRIN, Business Developper au HUB. Toutes les infos concernant ce sujet sur ce lien.


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